Viele Gründer:innen haben bei Großmessen zuerst einmal lange Gänge, riesen Stände und altehrwürdige Konzerne im Kopf. Dennoch können solche Veranstaltungen für junge Unternehmen ein guter Schritt sein, um Feedback zu erhalten, Kontakte zu knüpfen und das eigene Angebot zu schärfen.
Wichtig ist, mit den richtigen Zielen und Erwartungen hinzugehen.
Was Großmessen von kleinen Events unterscheidet
Kleinere Meetups oder lokale Gründerevents bieten meist einen eher vertrauten Rahmen, in dem schnell Gespräche entstehen können. Großmessen funktionieren da ganz anders. Dort treffen sehr viele Fachbesucher, Anbieter und Dienstleister einer Branche an wenigen Tagen zusammen.
Für Startups heißt das hohe Dichte an Gesprächspartnern, aber auch mehr Konkurrenz um Aufmerksamkeit. Ein Beispiel dafür ist die
bauma, eine der größten Messen für Bau- und Baumaschinentechnik weltweit. Sie findet in München statt und vereint Hersteller, Bauunternehmen, Dienstleister und auch Startups aus speziellen Bereichen.
Wann sich eine Messe für ein Startup lohnt
Nicht jede Messe passt zu jedem Geschäftsmodell. Ein sinnvoller erster Schritt ist, sich einige Fragen zu stellen:
• Passt das eigene Produkt oder die Dienstleistung zur Branche der Messe?
• Sind Kundinnen, Partner oder Multiplikatoren dort vertreten, mit denen man ins Gespräch kommen möchte?
• Lässt sich das eigene Angebot in wenigen Sätzen so erklären, dass Fachbesucher den Nutzen erkennen?
Großmessen eignen sich vor allem dann, wenn ein Startup bereits ein erstes Produkt oder einen Prototyp hat, der sich zeigen lässt. Gerade im B2B-Bereich sind viele Besucher an konkreten Lösungen interessiert und weniger an reinen Ideen ohne Umsetzung.
Wer hingegen noch am Anfang ist, der hat in der Regel auch mehr von kleineren Formaten, Inkubatoren oder Online-Communities.
Wie bereitet sich der erste Messeauftritt vor
Ein Messeauftritt beginnt vor der Anreise. Ein einfaches Zielbild ist hier hilfreich: zum Beispiel so viele Gespräche mit potenziellen Kunden, Partnern oder Investoren führen oder so viel Feedback zu bestimmten Produktfragen erhalten. Daraus ergeben sich die nächsten Schritte.
Wichtige Punkte bei der Vorbereitung:
• ein
Elevator-Pitch, sprich eine kurze, verständliche Vorstellung des Startups, die in 30 bis 60 Sekunden das Kernproblem, die Lösung und die Zielgruppe erklärt
• ein einfaches Handout, am besten einseitig, oder eine kleine Präsentation auf dem Tablet, die zentrale Funktionen und Vorteile zeigt
• ein Ort, um Kontaktdaten und Notizen zu Gesprächen festzuhalten, egal ob digital, analog oder einfach handschriftlich
Wer als Aussteller dabei ist, sollte den Stand so planen, dass auch Gespräche möglich sind: ein kleiner Tisch, eine Sitzgelegenheit, eine ruhige Ecke helfen, länger zu reden. Kein Besucher sollte sich auf einer Branchenmesse treiben lassen, auch wenn er ein Neuling ist.
Es kann sinnvoll sein, sich vorher genau zu überlegen, welche Hallen, Stände oder Foren man aufsuchen will.
Startups auf der bauma: Beispiel spezialisierte Großmesse
Spezialisierte Leitmessen haben oft eigene Bereiche für junge Unternehmen. So gibt es beispielsweise auch auf der bauma eine Startup Area, in der ausgesuchte Gründerteams ihre Lösungen präsentieren können und an kurzen Vorträgen oder Pitches teilnehmen.
Dort treffen sie nicht nur auf potenzielle Kunden, sondern auch auf etablierte Hersteller, Verbände und Medienvertreter, die gezielt nach neuen Ansätzen suchen.
Gerade für Startups, die Software für Baustellen, Sensorik, Energieeffizienz oder Automatisierung anbieten, kann eine Teilnahme dort hilfreich sein, um zu testen, wie die Zielgruppe auf das Produkt reagiert.
Gespräche führen: Vom Smalltalk zum konkreten nächsten Schritt
Auf der Messe sind die Zeiten knapp. Es lohnt sich also, Gespräche
strukturiert aufzubauen. Ein einfacher Weg sieht so aus: Vorstellung (kurz!), Erklärung der Lösung (kurz!) und dann eine konkrete Frage an das Gegenüber, etwa nach Herausforderungen im eigenen Arbeitsalltag oder nach bisher eingesetzten Lösungen. Schon aus einem einseitigen Pitch wird schnell ein Dialog.
Wichtig ist, jedes Gespräch mit einer kleinen Vereinbarung enden zu lassen: Ein geplanter Videocall, der Versand von Unterlagen oder eine Teststellung. Stichworte direkt auf der Messe notiert helfen später, die Person und den Inhalt des Gesprächs zuzuordnen.
Wer nur Visitenkarten einsammelt, merkt sich nach ein paar Tagen oft nicht mehr, wer welche Rückmeldung gegeben hat.
Nach der Messe: Kontakte ordnen und lernen
Der eigentliche Nutzen einer Messe zeigt sich nach der Veranstaltung. Alle gesammelten Kontakte sollten so bald wie möglich in eine übersichtliche Liste oder ein einfaches CRM übertragen werden, sinnvoll eingeteilt in Kategorien wie potentielle Kunden, Partner, Investoren, Presse usw.
Eine kurze Nachricht an die wichtigeren Kontakte in den ersten Tagen nach der Messe hilft, den eigenen Faden wieder aufzunehmen, solange das Gespräch noch frisch ist. Darin lässt sich die gemeinsame Unterhaltung mit einem möglichen nächsten Schritt kurz zusammenfassend wiedergeben.
Gleichzeitig lohnt sich ein Blick nach innen: Welche Fragen wurden immer wieder gestellt? Wo fehlen Funktionen den interessierten Nutzern? Wo war die Erklärung unklar? Solche Kleinigkeiten
liefern wertvollen Input für Produktentwicklung und Kommunikation.
Wer Messen so versteht, nutzt sie nicht nur als Schaufenster, sondern als Testfeld für das eigene Angebot. Mit realistischer Vorbereitung, klaren Zielen und strukturierter Nacharbeit können auch junge Startups aus einer großen Fachmesse konkrete Fortschritte für Produkt, Netzwerk und Sichtbarkeit mitnehmen, ohne sich in der Größe des Formats zu verlieren.
